私の考える営業の本質は、「売上と利益にこだわる」ことにあります。
営業の本質
営業の本質を一言で表すならば、私は「信頼関係の構築」だと考えます。
優れた営業パーソンは、顧客の話にじっくり耳を傾けます。
適切な質問を投げかけながら、顧客自身も気づいていない課題を明らかにします。
そのうえで、自社の商品やサービスがどのように役立つのかを伝え、顧客が納得できる形で提案します。
これこそが、私が講師として指導の目標とするものです。
そこからさらに一歩踏み込むならば、「利益と売上へのこだわり」も重要な要素として考えます。
売上と利益へのこだわり
「信頼関係の構築」と「顧客の納得感のある提案」は、学習と経験で身につけることができます。
一流の営業は「利益と売上へのこだわり」への意識を持っています。
極端な例を挙げるならば、50円の価値があるものを49円で売るのは誰にでもできます。
営業は50円の価値のものを51円で売ることができます。
営業の本質は、50円の価値があるものを100円、150円で売るだけのポテンシャルを持つことです。
単に「売れる」だけではなく、いかに価値を最大化して顧客に満足して購入してもらうか。
それを実現できるのが、一流の営業ではないでしょうか。
私は新卒入社で半導体を販売しておりました。
購入していただくお客様のことを考えると、安く提案したくなります。
採用して欲しい気持ちが強いと安く提案したくなります。
そこをグッとこらえるのです。
「値引きはいつでもできるよ」と課長にいつも怒られました。
課長が正しいのです。
実績を上げるよりも、営業としての教育をしてくれていたのです。
営業の未来
近年、AIの発展により単純作業を主とする仕事は機械に代替されます。
しかし、営業こそがAIに取って代わられることのない仕事であると考えています。
複雑な課題を解決する営業職は、これからも高い人間的価値を持ち続けるでしょう。
営業は今後さらに重要な職業になっていくと確信しています。
まとめ
営業とは、単なる販売活動ではありません。
顧客の課題を解決し、信頼を勝ち取り、価値を提供する仕事です。
利益を追求することで、会社や自身の経済的な成長にもつながります。
信頼関係を築き、顧客の成功を支援することが、自らの成長にもつながる。
営業とは、そんな素晴らしい職業なのです。
皆さんが考える「営業」とは、どのようなものでしょうか？
以上、「営業とは何か？あなたの考える営業とは？」でした。
