【新規営業】初回の商談について

今日は「一回目の商談のコツ」について話します。
一回目の商談は、その後の付き合いを決める大切なステップです。
ここで悪印象を与えると、せっかく頑張って得たアポイントも台無し。なんてことも。。
そうならないためにも、次のポイントを押さえておきましょう。

1. 自分を知ってもらい、相手を知ることから始める

新規営業での最初の商談は「売る」ことではなく「自分とサービスを理解していただき」「自分もまた相手を理解する」ことから始まります。
まずは先方に自社がどのような会社であり、どのようなサービスあるかを説明し、どのように役に立つのかを説明します。
その後に、相手がどのような課題があるか、ニーズがあるかのヒアリングとなります。

初回の面談はざっくりと下記の流れです。

初回の面談では、自社のサービスを理解していただき、可能であれば宿題をもらって次の面談につなげることを目指しましょう。

※上記は新規営業として、営業側からアポイントをお願いした初回商談の場合です。
相手がサービス内容を理解していて、「特定のサービスを詳しく知りたい」といった背景の商談では、この場合ではないです。

2. 会社概要と沿革の説明を忘れずに

初対面の営業では、お客様は「この会社は信用できるのだろうか？」「目の前の営業は信頼できる人なのだろうか？」という疑念をいただいています。
そこで重要なのが下記の点です。

• 会社の概要（どのようなサービスを扱っているか）
• 会社の歴史（創業何年目で、どのような企業活動をしているか）
• 自分の職務（新規の営業で○○エリアを担当、○○業界を担当など）
• どのような背景でサービスを始めたか
• どのような業界で強みがある会社なのか
• 顧客の数（開示できれば顧客名）
• 売上（開示できる場合）

3. サービスの紹介は「広くソフト」に

初回の面談でのサービス紹介は「広くソフトに」という位の意識が良いです。
理由としては下記があります。

• 自分が想定して紹介したサービスが思いのほか刺さらないことがある。
• 当て勘で「狭く深く」で提案が刺さっていない場合、苦痛な時間を与えてしまう。
• いくつか紹介したサービスで、自分が想像していなかったサービスに関心があることがある。
• ソフトの紹介することで、「売り込んでいる感」が和らぐ。

4. 「広くソフトに」紹介をしながら課題とニーズを聞き出す

「広くソフト」に紹介をする中で、必ず顧客の課題とニーズを聞きましょう。

• このサービスでは○○のような課題を解決するのですが、御社ではそういう課題はございませんか？
• このサービスでは、○○の作業が時短になりますが、現在はいかがでしょうか？
• 御社と同じ業種の他社ではこのサービスを使って○○の課題を解決しておりますが、御社ではいかがでしょうか？

紹介をするなかで、このような問いかけをして課題・ニーズを発掘しましょう。
「お客様にサービスを知って頂く」という中にも「お客様の課題を知る」を盛り込むのです。

5. 次のステップを決める

商談の最後では、発掘した課題・ニーズを提案する２回目の商談を提案しましょう。
その際に、宿題事項として次回の面談でご紹介するサービスの資料を提出するなど、お客様とのタッチポイントを切らない工夫をしましょう。

もし商談中に自社で解決できるサービスがない場合は、気持ちよくお礼を伝えて商談を後にしましょう。
必ずしも次につながる商談ばかりではなく、サービスとニーズがマッチしないケースもあります。

まとめ

一回目の商談は「売るための場」ではなく、「自分とサービスを理解していただき」「自分もまた相手を理解する」ことです。
相手の課題とニーズを探り、次に繋げることが成功のポイントです。
ぜひ、次の商談で実践してみてください。

以上、「【新規営業】初回の商談について」でした。