BtoB営業の世界では、「デジタル化」「効率化」という言葉が飛び交っています。
CRM、MA、AI営業支援ツール…。
どれも便利で、機会があればぜひ使うべきです。
しかし、私が営業を10年以上経験してきた中で、強く感じていることがあります。
“営業はアナログで入り、デジタルで管理し、アナログで締める”
これが一番しっくりきています。
特に最初のステップである、「リード獲得」 は、デジタルよりも アナログの方が圧倒的に効果が高い と感じています。
この記事では、BtoB営業10年以上の経験からなぜ営業の初動はアナログが強いのか、どんな場面で最も力を発揮するのかをまとめました。
相手に“人として覚えられる”のがアナログ
デジタルのリード獲得（広告、SNS、メール）は効率は良いですが、あまり効果がありません。
理由は送る方は楽で簡単で、受け取る方はみんな同じようなメールを受け取っているから。
BtoB営業は、最終的に“人”で選ばれます。
だからこそ 最初の接点はアナログでないと印象に残りません。
BtoBの新規営業ではリード獲得が大きな仕事の1つです。
主たるリード獲得方法として、2つを推奨します。
① コールドコール：嫌われるが、刺さる
コールドコールは苦手な人も多いですが、効果が高いのは理由があります。
- 電話はリアルタイムで感情が伝わる
- 相手の反応を見て話題を切り替えられる
- 需要があるかないか、声のトーンである程度分かる
コールドコールはコストも時間もそれほどかからない反面、高いスキルが求められる手法 でもあります。
しかし、ここで自信をつけられるようになると、営業として大きな武器になります。
② 展示会：アナログ接点の最高形態
リード獲得において、展示会は“人が集まる場所”というだけではありません
- 興味のある人が集まる
- 営業との距離が近い
- その場で課題を聞き出せる
- 名刺交換が自然
- 表情・温度感・課題を一度に把握できる
展示会後に電話・メールで効率的にフォローアップができるのも強みです。
アナログとデジタルの接合点として非常に優秀です。
その他の手法
- 食事会
- セミナー開催
なども非常に効果的ですが、コストや手間がかかるため、
まずは 「コールドコール」「展示会」 の2つが現実的で強力な武器になります。
まとめ
デジタルの時代だからこそ、アナログが光る場面は確実に存在します。
効率化は大切ですが、営業の本質は“人と人のコミュニケーション”です。
ぜひ、デジタル時代に「アナログが強い営業」を目指してみてはいかがでしょうか。
以上
