営業と宿題

こんにちは。今回は「営業は宿題をもらいにいけ！」というテーマでお話ししたいと思います。
商談が終わった後、担当者から次のステップに繋がる“宿題”をいただくことは、営業にとって非常にメリットが大きいです。

宿題と聞くと、少し面倒だなと感じる方もいるかもしれませんが、実はお客様との関係性を深め、信頼感を高める絶好のチャンスなのです。

では、なぜ宿題をもらいにいくことが大切なのでしょうか。いくつかのポイントを交えてご紹介します。

宿題とは？

まず、ここでいう「宿題」とは、お客様の興味やニーズに沿った提案資料、見積もり、追加の情報提供のための調べ事などを指します。商談中に「〇〇の資料がほしい」「もう少し詳細が知りたい」といった要望があった場合、その要望に沿って資料や見積もりを用意することが営業にとっての宿題となります。

---

なぜ“宿題”をもらうべきなのか

1. 信頼感が増す

商談後にいただいた宿題を、スピーディにかつ丁寧にこなすことで「この人はレスポンスが早い」「言ったことをちゃんとやってくれる」という印象を与えられます。
結果としてお客様からの信頼度が上がり、次のステップに繋げやすくなります。

2. 会話が広がるきっかけになる

宿題として資料や調べものをお渡しする際に、「さらにこういった資料も用意しました」などとプラスアルファの情報を提示することで、新たな会話が生まれます。その会話の中で追加の要望を伺ったり、お客様が抱える課題を深掘りできたりするのです。

3. お客様のニーズが発掘できる

お客様が欲しいと感じる情報を提供するうちに、「実はこんな課題もある」「実は予算はこれくらい」といった、当初の商談では出てこなかったニーズが見えてくることがあります。宿題を通じて改めて深く会話を重ねることで、潜在的なニーズや今後の可能性を見逃さずにキャッチできるのです。

4. 営業としての印象付けになる

たとえすぐには成約に至らなかったとしても、「迅速に宿題をこなしてくれた人」「提案資料がわかりやすかった人」という印象は、お客様の心に残ります。次回の商談や、他部門への紹介に繋がる可能性も十分にあります。

5. フォローアップの口実になる

「先日の宿題はいかがでしたか？」とフォロー連絡をする際、相手から反応が得やすいというメリットもあります。
商談後の後追いは営業活動において非常に大切ですが、明確な理由（宿題の提出や確認）があることで、気兼ねなく連絡を取りやすくなるのです。

6. 自分の強みをアピールできる

宿題をこなす際に、他の事例や成功パターン、関連情報などを追加で用意すると、自社の商品・サービスだけでなく、あなた自身の知識量や資料作成スキルなどをアピールできます。「頼りになる」「この人に相談すれば適切な情報を持ってきてくれる」という評価を得られれば、今後のビジネスもやりやすくなるでしょう。

7. 営業のモチベーションを維持できる

定期的に宿題をもらうことで、「あのお客様に早く提出しよう」「あの課題を調べてまとめよう」といった形で自分の営業活動に明確な目標ができます。結果的にモチベーションが高まり、行動量や提案の質も向上しやすくなります。

---

宿題をもらうためのコツ

1. ヒアリング力を高める
   お客様が何を求めているのかを正確に把握しなければ、有効な宿題をもらうことはできません。
   日頃からお客様の課題や要望をしっかりと引き出すためのヒアリングスキルを磨きましょう。
   
2. 宿題の例をこちらから提案する
   「こういった資料もお出しできますが、いかがでしょうか？」といった形で宿題の例を複数提示します。
   するとお客様も「それなら調べてもらいたい」と具体的な要望を口にしやすくなります。
   
3. 具体的な納期を提示する
   お客様に「いつまでに提出します」と伝えると、安心感を与えられますし、自分自身のスケジュール管理にも役立ちます。回答が遅れないよう、余裕を持ったスケジュールを伝えるとよいでしょう。

---

まとめ

商談の中で宿題をもらうことで、営業の幅が大きくなります。お客様の興味や関心に合わせた情報をスピーディに提供することで、信頼関係を築けるだけでなく、新たなニーズを掘り起こしたり、次の商談に繋げたりするチャンスを増やせるのです。宿題をもらうのは営業として負担のようにも思えますが、実は自分をアピールし、相手との距離を縮める最高の手段と言えます。

みなさんもぜひ「宿題をもらいにいく」ことを意識して、日頃の商談に臨んでみてください。きっと次回の営業活動が、よりスムーズで実りあるものになるはずです。

以上、「営業は宿題をもらいにいこう！」でした。