値段を下げれば商品やサービスが売れる。営業をしているとそう考えることはないでしょうか？
しかし、値引きはタイミングや方法を誤ると単なる安売りになってしまう危険があります。
今回は「値引きを成功させるためのコツ」をテーマに、最適な提案タイミングや金額設定のポイントなど、実践的なノウハウをご紹介いたします。
値引きは「興味のピーク」で提案する
まず大切なのは、「お客様の興味が十分に高まっている」タイミングを見極めることです。
お客様が商品やサービスの魅力を理解し、前向きに検討しているときこそ、値引きが購入意欲を後押しする有効な手段となります。
逆に、興味が薄い段階で値下げをしても、「この商品は値下げしないと売れないのかな？」と疑念を持たれ、サービスへの信用を失うリスクが高いです。
結果として、ただの“安売り”に見えてしまうので注意が必要です。
ワイズコーチ値引きはクロージングの一押しで強力だが、タイミングが重要だぞ！
値引きは焦らず、まずは興味を引き出す
商品やサービスに対して明確な興味を持っていないお客様に、いきなり値引きを提示しても効果は半減します。
価格よりも先に、その商品・サービスがもたらすメリットや価値を感じていただくことが大切です。
焦って値引きするのではなく、しっかりとプレゼンテーションやヒアリングを行い、お客様のニーズを踏まえた提案を行いましょう。
ワイズコーチ提案は「価値ファースト、値引きセカンド」という順番を忘れずに！
値引きには期限を設定する
値引きを提案したときは、必ず「いつまで有効か」という期日を設けることをおすすめします。
具体的には「〇月〇日までこの価格でご案内できます」と期限を伝えることで、“今”検討する価値を高めるのです。
期限がないとお客様は「いつでも安くしてもらえる」と考え、購入を先延ばししがちになりますし、結果として値引きそのものの価値が下がってしまいます。
ワイズコーチ値引きと期日はセットだぞ！
お客様に「いつまでに契約する」という口実を与えることができるぞ。
値引きの額は「相手の期待」を上回る
値引きの額や率は、お客様が想定している期待値を少し上回る程度がベストです。
お客様自身は「このくらいは安くしてほしい」と、何となく頭の中でイメージを持っていることが多いです。
その金額よりも少し大きく値引きすることで、「思ったよりお得だ」というプラスの印象を与えられます。
ワイズコーチ値引額は「思ったよりお得になる！」という額がベスト。
その匙加減は営業の腕次第だ！
安くしすぎると定価が疑われる
大幅な値引きは魅力的に感じられる反面、定価に対する不信感を生む可能性があります。
「そもそも定価が高すぎるんじゃないか？」と思われ、ブランドや商品そのものの価値を下げてしまう結果になりかねません。長期的な視点で売上やブランド価値を高めたいのであれば、安易な大幅値引きは避け、適切な水準で提案しましょう。
ワイズコーチ80％オフ！などやりすぎると元々価値がないもの。と思われてしまう。
相手の期待値を超えつつ、ブランド価値を守れる価格を意識しよう。
値引き提案の前に準備すべきこと
値引きという“最後の一押し”を成功させるためには、事前の準備も非常に重要です。
以下の点に気を付けておくと、値引きが効果的に働きやすくなります。
- お客様のニーズと予算を把握する
どんな課題を抱えているのか、どのくらいの予算を想定しているのか、しっかりとヒアリングしておきましょう。 - 商品・サービスの魅力を十分に伝える
「何をもって価格が決まるのか」を明確に伝え、価値を正しく理解していただきます。 - 購入を後押しするサポート・アフターケアを準備する
値引きだけでなく、付加価値としてアフターケアや追加サービスなどを提案することも有効です。
まとめ
値引きは、お客様に興味を持っていただいた後の「もう一押し」で使うのが最も効果的です。
そして、値引きをする際は必ず期限を切り、お客様の期待を上回る割引額に設定しつつも、定価の信頼性を損なわない範囲で行うことが重要です。
こうしたポイントを押さえることで、「安売り」ではなく「付加価値を伝える最終的な一手」として値引きを活用できるようになります。ぜひ、次回の商談や販売活動で試してみてくださいませ。
以上、「値引きのコツ：ただの安売りにならないための販売戦略」でした。
