営業パーソンにとって、商品やサービスの魅力を伝えることは大切です。
しかし、同時に忘れてはならないのが「デメリットをどう伝えるか」。
完璧なサービスなどほとんど存在しないからこそ、デメリットの扱い方が、提案の説得力やお客様の信頼を左右します。今回は、デメリットを正直に伝える大切さと、その伝え方のポイントについて解説します。
デメリットは「どんなサービスにもある」という前提を持つ
どれほど優秀な商品やサービスにも、必ずデメリットは存在します。
完璧なサービスがほぼない以上、デメリットを指摘されることは当然起こりえます。
最初から「不備やマイナス点はどんな商品にもある」という認識を持っておくことが重要です。
むしろ完璧アピールは、お客様から「何か隠しているのでは？」という不安を招きかねません。
デメリットを指摘されたら隠そうとしない
お客様から「○○には、こんな弱点はありませんか？」といった疑問が出た場合、隠したり、言い訳をして煙に巻いたりするのは逆効果です。正直に認めることで、お客様との信頼関係はむしろ強まります。
また、「指摘されたことへの返答＝デメリットを補うための具体策」や「そのデメリットを踏まえても尚おすすめできるメリット」を追加で説明できれば、納得感を高められます。
あえてこちらからデメリットを伝える意義
お客様がメリットばかりに注目している場合は、営業側からデメリットを積極的に伝えることも大切です。
後から「聞いていなかった」「こんなはずじゃなかった」という不満が出ると、トラブルに発展しやすくなります。
予めお客様に注意点を共有することで、サービスへの理解が深まり、契約後に「こんなはずでは」というギャップを避けることができます。
デメリットを伝えるメリット：理解度と現実感を高める
デメリットを正直に伝えると、「お客様の興味が下がるのではないか」と心配する人も少なくありません。
しかし、デメリットはサービスを正しく理解するための重要な情報です。
メリットばかりに目が行きがちな提案に、しっかり「現実感」を持たせることで、お客様の信頼を勝ち取りやすくなります。商談や契約後の満足度にも良い影響を与えます。
伝え方のコツ：淡々と、サラッと話す
デメリットをお伝えする際、申し訳なさそうに声をひそめてしまうと、「本当はもっと大きな問題なのでは？」と疑念を抱かれる可能性があります。逆に、何でもないことのように淡々と伝える方が、お客様も納得しやすいものです。
過剰に言い訳をしたり、おどおどと謝ったりせず、「ありのまま」をさらっと説明しましょう。
まとめ
営業においては、商品を「どう魅力的にみせるか」だけでなく、「どう信頼を築くか」が重要です。
デメリットを正直に伝えられるかどうかは、その信頼を大きく左右します。
ぜひ今回の内容を参考に、サービスの強みと弱みをバランスよく伝え、お客様に安心して選んでもらえるような営業を目指してください。
以上、「デメリットを隠さない営業術」でした。
