BtoB営業には「新規営業」と「既存営業」があるのをご存じでしょうか？
営業職の中でも「新規営業」と「既存営業」では求められるスキルや業務内容が大きく異なります。どちらも企業の成長には欠かせない重要な役割ですが、それぞれに向き・不向きがあるため、自分に合った営業スタイルを見極めることが大切です。
今回は、BtoB営業における新規営業と既存営業の違いを詳しく解説します。
1. 新規営業とは？
新規営業の目的
新規営業は、まだ取引のない企業（見込み顧客）にアプローチし、新たな契約を獲得することが目的です。自社の製品やサービスを提案し、企業の取引先を増やすことが重要なミッションとなります。
新規営業の主な業務内容
✅ ターゲットリストの作成
ターゲットとなる企業をリサーチし、リストアップ。
✅ アプローチ・商談設定（リードの獲得）
テレアポ、メール、SNSなどを活用し、商談の機会をつくる。
✅ 課題のヒアリングと提案営業
顧客のニーズを引き出し、自社製品・サービスがどのように役立つかを提案。
✅ 契約の締結と初期サポート
成約後のフォローを行い、スムーズな導入を支援。
新規営業に向いている人
✔ 行動力があり、新しいことに挑戦するのが好きな人
✔ 初対面の人と話すことに抵抗がない人
✔ 目標達成意欲が高く、数字にコミットできる人
✔ 断られても気持ちを切り替えて前向きに取り組める人
2. 既存営業とは？
既存営業の目的
既存営業は、すでに取引のある顧客との関係を維持・強化し、継続的な契約や売上の拡大を図ることが目的です。顧客満足度を高め、長期的なパートナーシップを築くことが重要になります。
既存営業の主な業務内容
✅ 定期的なフォローアップ
顧客と定期的に連絡を取り、信頼関係を構築。
✅ 追加提案（アップセル・クロスセル）
顧客の課題に応じて、追加サービスや新商品の提案。
✅ 契約更新の対応
契約の更新や条件の交渉、契約満了前のリマインド。
✅ クレーム対応・アフターフォロー
トラブル対応や、顧客の満足度向上に向けた提案を行う。
既存営業に向いている人
✔ 顧客との長期的な関係構築が得意な人
✔ 相手の話をじっくり聞き、課題を引き出せる人
✔ 細かい気配りができ、フォローが得意な人
✔ 会社の売上を安定させることにやりがいを感じる人
3. 新規営業と既存営業の比較表
| 項目 | 新規営業 | 既存営業 |
|---|---|---|
| 目的 | 新しい顧客を獲得する | 既存顧客との関係を深め、売上を拡大する |
| アプローチ | テレアポ、飛び込み営業、Webリード、展示会などの訪問 | 定期訪問、電話・メールフォロー |
| 営業スタイル | 短期間で成果を出す | 長期間で関係構築を重視 |
| 求められるスキル | 行動力、プレゼン力、交渉力 | ヒアリング力、提案力、調整力 |
| 向いている人 | 挑戦好き、粘り強い人 | 信頼関係を築くのが得意な人 |
4. どちらが重要？
企業の成長には 「新規営業」と「既存営業」 の両方が必要不可欠です。
- 新規営業 は、企業の取引先を増やし、売上の基盤を広げる役割。
- 既存営業 は、安定した収益を確保し、顧客との関係を強化する役割。
どちらか一方だけでは持続的な成長は難しく、バランスよく戦略を立てることが大切です。
5. まとめ
新規営業と既存営業は、それぞれ異なる役割とスキルが求められます。営業職を目指す方や現在営業をしている方は、自分の強みや性格に合った営業スタイルを選ぶことで、より成果を出しやすくなります。
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以上、「BtoB営業の種類は2つ！あなたはどちら向き？」でした。
