今回は、初回商談から2回目の商談につなげていくためのコツについてお話しします。
以前、初回の商談のコツの記事を記載いたしました。初回営業の営業活動において最初の商談は、
相手との関係づくりをスタートさせる重要な場面です。
しかし、ここで「自社の魅力を全部伝えたい」と意気込みすぎてしまい、
過度な売り込みに走ると逆効果になることもしばしばです。
どうすればスムーズに次回の商談につなげられるか、ポイントをまとめました。
1．初回の商談では売り込みすぎず、広く浅くの紹介にとどめる
初回商談でのポイントは、“自社の全体像をざっくり伝える”ことです。
- まだ相手の課題やニーズを十分に把握できていない段階で、無理に押し売りをしないようにしましょう。
- 自社の提供するサービスをすべて細かく説明する必要はありません。
相手が興味を持ちそうな概要を軽く紹介する程度にとどめ、会話の中で関心を引き出すことを意識します。
初回は「相手を知る」ことが最優先です。
具体的な提案よりも、相手の悩みや課題、興味を持っている分野を広くヒアリングしながら、
ざっくりとサービスの特徴を共有するようにしましょう。
ワイズコーチ初回の面談では、浅く広くを意識しよう。
2．自社のサービスと顧客のニーズのマッチングを行う
商談中にヒアリングした内容から、「顧客のニーズ」と「自社サービスの提供価値」がどこで重なるのかを見極めましょう。
- たとえば、コスト削減に興味があるのか、それとも新製品の開発に興味があるのか…など、顧客企業が解決したい課題が明確になったら、自社のどのサービスがそれに応えられるのかを頭の中で整理します。
- このとき、すべてのサービスを無理に押し込むのではなく、本当に役立ちそうな部分を優先的に示唆してみると効果的です。
「こういう課題には、弊社の○○サービスが使えそうですね」程度のフックで終えておくことで、
相手の興味を引きつつ、次につなげる足がかりをつくります。
ワイズコーチ売上を上げたい、新商品を作りたい、競合他社の分析をしたい、
業界動向を知りたい、などお客様の関心事と自社のサービスで提案できることを重ねよう。
3．顧客が関心のあるサービスを見つけたら、2回目の商談を打診する
顧客が明確に関心を持ったサービスやソリューションが見つかったら、ぜひその場で2回目の商談を打診しましょう。
- 「次回は、より詳しい資料と具体的な導入事例をお持ちできますが、いかがでしょうか？」と打診しましょう。
- 過度にしつこくアポ取りをする必要はありません。
あくまで「お困りごとを解決するために具体的な情報を提供したい」というスタンスで話を進めると、
相手にも前向きに検討してもらいやすいです。
ワイズコーチ必ずしも自社のサービスで解決できることがあるとは限らない。
もしご提案できる内容がないときは、潔く真摯にその旨を伝えよう。
4．２回目の商談では、より深くサービス内容と課題解決の方法を説明する準備をする
2回目の商談を設定できたら、こちらから提案内容をさらに深掘りしておく必要があります。
- 顧客が抱える課題や現状のプロセス、予算感を事前に確認し、より具体的な提案を用意しておきましょう。
- 資料を作成する際は、既存顧客のケーススタディや活用事例を混ぜると効果的です。
自社サービスが「なぜ相手の課題を解決できるのか」を論理的かつ説得力をもって説明できるよう準備します。
ワイズコーチ2回目の商談では準備力が重要になるぞ。
必要情報のヒアリングを欠かさぬようにしよう。
5．可能であれば、上司や他部署の人も同席できないかを顧客に相談する
2回目の商談では、社内の専門家や上司を同席させ、より具体的かつ専門的な話を展開できる体制を整えるのがおすすめです。お客様側でも関連部署や上司の方など出席ができないか、打診をしてみましょう。
- 「技術的な話になるかもしれませんので、担当者を同席させましょうか？」と提案すると、より詳しい情報を提供できるだけでなく、顧客にも安心感を与えることができます。
- ただし、人数が増えすぎると顧客側に負担をかける場合もあるので、参加者はよく考えて決めましょう。
ワイズコーチ必要があれば自社の専門家にアテンドしてもらおう。
無理に一人ですべて行う必要はないぞ・
6．その他押さえておきたいポイント
● 初回商談後のお礼と要点のまとめ
初回商談が終わった後は、できるだけ早くお礼のメールや連絡を入れます。
その際、商談で出た顧客の要望や今後の方向性を簡潔にまとめて伝えておくと、お互いに認識をそろえられます。
● 次回のアジェンダを簡単に伝えておく
「次回は○○について詳しくお話しできればと思います」など、ざっくりとしたアジェンダを伝えておくと、相手は心の準備がしやすくなります。営業側としても、当日までに必要な資料やデータを準備しやすくなります。
● 社内連携の強化
上司や他部署との情報共有をしっかり行い、スムーズに説明できる体制を整えましょう。
社内で共有ができていないと、せっかく2回目の商談の場を設けても、情報が不足していたり、専門的な質問に答えられずに機会を逃したりすることがあり得ます。
● 顧客への「一緒に課題を解決する」姿勢
あくまで顧客目線に立ち、「一緒に課題を解決していくパートナー」だというスタンスを示し続けることが大切です。初回商談でも、2回目以降でも、その姿勢が伝わることで信頼関係がより深まります。
まとめ
初回商談は、その後の商談を成功させるための大切な“入り口”です。
ここで売り込みを焦ってしまうと、顧客のニーズや課題を正しく理解する前に話が進んでしまい、
ミスマッチを引き起こす原因になります。
広く浅くサービスを紹介し、顧客が興味を持ちそうなポイントを探ったら、具体的な提案の場として2回目の商談につなげる。この流れを意識することで、顧客との信頼関係を着実に深めながら、成約に近づける営業活動ができるようになります。
2回目以降の商談では、初回で得た情報をもとにしっかり準備をし、相手が求める課題解決の糸口を具体的に提示することが重要です。上司や関連部署の方を巻き込みながら、お客様に最適なソリューションを共に考えていきましょう。
いかがでしたでしょうか。
初回の営業では肩の力が入りすぎてしまうという方は、ぜひこの記事を実践してみてください。
以上、「【新規営業】初回商談から次へのつなげかた：ポイントと具体的アクション」でした。
